正值农业春季备耕之际，笔者深入东北各县市、乡镇农资市场做市场调研，2010年化肥市场与往年有很大不同，主要表现在以下几个方面。
　　第一，各地经销商冬储数量缩减，对后市预期持悲观态度。原因有二：其一，由于2009年三月份以来，市场一直持续价格下滑趋势，经销商不敢轻易拿货，即便冬储也只是往年的一半或者三分之二左右，加上2009年剩货量较多，总体来看，市场化肥数量缺口比较小。其二，旺季不旺，市场恐慌。笔者相继走访辽宁沈阳、铁岭、抚顺、阜新，吉林辽源、公主岭、吉林，黑龙江哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化市场，从县市农资市场到基础终端零售商，市场一片低迷，降价、甩货、剩货，各种消极思想遍布化肥市场。春节期间大家本来信心十足，为春节后的化肥旺季做好了一切准备，正要大干一场，化肥市场却给大家开了个玩笑，没有农民买肥。大家二月份还在自我安慰，三月份会好起来，可天公不作美，北方雨雪不断，南方百年大旱。三月份疲软的市场销售情况使经销商心中的希望彻底破灭，尿素首先跳水，短短半月降价200-300元。四月份剩货恐慌，导致市场产品批发价格一路下滑。连续两年剩货赔钱使得经销商再也不想恋战，抛售现象时有发生

　　第二，各地区产品分配参差不齐。部分地区产品过剩，库存过大，有些地区市场仍存在缺口。在辽宁，吉林市场，从农民买肥状况和各农资集散地库存情况看，化肥储备过剩。各大公司资金充裕，储备氮肥、复合肥较多。厂商联储联销，铺货，赊销现象越来越多。库存过大原因：其一经销商数量增加，加上上年库存，各家库存量明显增加；二、大量资本进入农资行业；三、农资融资渠道比较宽松。对于黑龙江市场，由于前期经销商走保守路线，本着宁可不赚钱，也不能赔钱的思想，使得手中存货量不是很多，后期市场一旦启动，将产生部分缺口。然而即便有缺口，经销商也不会提前进货，且卖且进货，这就使得本地产品或当地设中转库的产品占有竞争优势。

　　第三，价格竞争，营销乏力。当市场产品严重过剩时，营销的作用就会变得非常微弱。抛货的心理造成品牌的力量不足以支撑市场，市场除了一线品牌外，二三线品牌被动加入价格战与地产品牌展开角逐。产品卖点、特点、优势被忽视，营销策略无法正常实施。促销效果明显打折。再有，今年市场启动时断时续，加上天气原因，市场还未启动就开始降价，对于没有核心竞争力的小企业小厂家，实属难上加难。因此，化肥行业面临进一步的洗牌阶段，接下来，产品及服务的竞争也会愈演愈烈。

　　第四，渠道混乱，销售模式多样化。销售渠道多样化：厂家直销、合作社、经纪人、邮政局、个体户、村干部等等各种渠道异彩纷呈百家争鸣。乡镇门店增加，终端进村，销售渠道增加是旺季不旺的主要原因，化肥销售逐渐由坐商变行商，在有些门店经销商还没有开门营业，梦想市场旺季还没有到来之时，化肥已有半数送到农民家里，农民无需亲自出门订货，市场启动时间推迟实属正常。

　　第五，品牌优势凸显，市场逐步规范化。品牌与规模PK服务与创新，市场上大品牌和大企业产品占据绝对优势，小厂家和小品牌明显减少，产品质量明显提升，规模效益逐渐显现。投机取巧行为逐渐退出市场，服务意识和服务手段逐渐加强，规模与服务将是未来农资市场的主要影响因素。经走访市场发现，具有知名度且占有资源优势的厂家稳站市场。小厂家即不具备规模的厂家逐渐被淘汰出局。例如：黑龙江二铵市场，现阶段，市场占有率较高的厂家主要是云南、贵州和湖北地区的厂家。从而可以看出，市场逐步进入规范化时代，这也是我们所希望看到的景象。

　　第六，零售商优势地位明显，利润空间比较可观。近两年来，各地较大批发商因市场大幅涨跌，利润严重缩水，随着市场信息越来越透明，各地零售商明显掌握主动权。无论市场情况怎样，零售商基本是高来高走，低来低走，对于市场行情应变能力较大，可以随时灵活调整价格、进货量及产品品种，市场风险非常之小。这样一来，使得具有中转库的或本地品牌的产品更有优势，所以，零售商将掌握未来产品销售的主动权，这也是市场经过优胜劣汰后的必然趋势。

　　第七，终端消费者的维权意识逐步提高。在大部分地区土地出租已成规模，这就使土地管理权仅仅掌握在少数人手中，而这部分管理者对于科学种田，科学施肥等有着深入的了解。购买者更加注重产品的品牌，外观，含量及其产地，对产品的要求逐步提高。为了增产增收，宁愿高价购买优质产品。

　　在目前化市场产品过剩时代，化肥流通渠道作用尤为重要。东北市场以二铵、尿素、复合肥、复混肥料、钾肥为主，原来厂家要求先款后货，现在开始给予铺货、设库、保底销售等支持。从今年的复合肥市场看，在严重过剩的地区，市场需求有限的情况下，渠道（网络）完善的厂家至始至终销售会很顺畅，并且会及时跟进市场，提高市场占有率，使库存最小化。再次，针对今年东北化肥市场，厂家十分被动，辽宁、吉林地区产品供大于求，市场启动推迟，导致厂家很被动，大量的剩货只能通过各种渠道经销商渗透到终端消费者手中，其间，渠道经销商掌握一线市场信息，可以及时反馈到厂家，使其迅速做出调整。渠道经销商起到纽带的作用。

　　从东北市场销售情况看，需要建立一个物流配送中心，这是销售时必不可少而且很重要的一个环节，这个环节的工作直接影响到销售的数量，客户的满意度以及产品的安全性。物流配送系统好的经销商大部分都取得了厂家的支持。未来的化肥市场只靠个体经营是完全不够的，它将是个规范的、系统的、有组织的主体，从而为连锁加盟进入黄金发展机遇期。由于现阶段各个厂家或经销商正处于整合的阶段，市场不是很稳定，这就需要注入一个已经成熟的管理经营模式，作为枢纽，将厂家和终端经销商连接起来，以实现整体的规模效益，所以连锁加盟将成为必经之路。这样可以让终端经销商迅速提升管理能力，在当地市场脱颖而出。例如现已成形的辽宁地区的庆丰集团八奇化肥连锁加盟店。